Андрей Ломакин — о партнерах, команде, яхтах и яхтинге

Как, когда и с чего начинался российский яхтенный рынок?

Начинался он с двух тенденций. Когда в 90-е народ начал выезжать на Лазурный Берег, в Италию, то, увидев там один из ключевых элементов красивой жизни — яхты, естественно, захотел их и себе. Уже тогда рынок поделился на две части. Одна группа людей пыталась приобрести что-то прямо на Средиземном море. Причем в то время лодка длиной 25–28 м считалась чуть ли не суперяхтой… Самой большой была, по-моему, 96-метровая Indian Empress. Сегодня насчитывается более 50 яхт длиннее 100 м — настолько скакнули размеры. Другие решили купить себе катера «на речку»: Волгу, Неву, Клязьминское водохранилище… Это и были первопроходцы рынка. Спрос рождает предложение, и в 1996 году в России появился дистрибьютор американских катеров Bayliner. Про этот бренд можно говорить что угодно, но именно Bayliner привел на воду самое большое число людей — и в мире, и в России. По-моему, рекорд производства у них был около 20 тысяч катеров в год.

А с чего этот путь начинался для вас?

Любой мой бизнес начинался с «игрушки», которую я покупал себе. В 1991 году приобрел первый мобильный телефон и стал заниматься сотовой связью. Потом — хорошую немецкую машину (с нее начались автосалоны). А в 1998 году решил заказать себе катер из Петербурга, где находился дистрибьютор Bayliner. Годом позже набрался смелости, поехал в Чехию к знакомому, который представлял бренд Regal, и заказал у него 10 катеров. Привез, в 2000 году поставил на Moscow Boat Show.

Это было первое боат-шоу в Москве?

Тогда это был «корнер» в рамках выставки «Спорт и отдых», а к 2001 году боат-шоу уже выросло в отдельное событие. Впервые мы показали наши катера в окружении стендов с удочками, резиновыми сапогами и надувными лодками. В этом уголке стояли Bayliner, Maxum, Regal, еще пара-тройка брендов, и когда наши лодки ушли за три дня без PR-подготовки, я понял, что рынок есть. И он огромный.

Выбирая между яхтой на Средиземном море и катером на «речке», почему вы решили везти лодки в Россию?

В тот момент еще не было широкого видения ситуации, понимания, что можно продавать лодки русским клиентам по всему миру. Москва тогда казалась центром вселенной, и решение везти сюда катера напрашивалось само собой. Здесь был рынок, и стоило присоединить к любому товару слоган «Это круто» — раскупалось все мгновенно. Продать за три дня 10 катеров, привезя их впервые, — это, конечно, рекорд. И тогда я безумно этим гордился.

Сейчас это можно повторить?

Тогда все было похоже на «Угадай мелодию»: никто ничего не считал. После первого успеха мы заказали уже 25 катеров. Почему? Непонятно. Ходишь, разговариваешь с людьми, чувствуешь — 25. На следующий год — 50. А в 2008 году уже в составе группы «Буревестник» мы за год продали 350 катеров всех брендов: в основном Sea Ray (285 корпусов), MasterCraft, Malibu, Cigarette. Еще раньше мы как субдилеры начали представлять бренд Sealine, потом получили первое яхтенное дилерство у компании Fairline (эту марку я и сейчас представляю в России). Тогда была простая логика: если сегодня ты продал человеку катер длиной 20 футов, то на следующий год он купит 25-футовый. Контракты составлялись из необходимости думать о том, что завтра предлагать клиенту.

Сегодня рынок уже другой?

Парадигма принципиально поменялась, по крайней мере в нашей группе компаний. Если раньше рынок был эмоционально интуитивный, то сейчас мы его серьезно анализируем, составляем прогнозы. Уже не так важно просто привезти и продать, главное для нас — построить яхту качественно, красиво и в срок. Передать ее клиенту там, где необходимо, с учетом всех международных законов и требований, набрать команду, сделать так, чтобы все работало и клиент пользовался яхтой без хлопот.

Сложно в начале было получить дилерство солидного бренда? Рынок новый, люди — никому не известные…

Получить дистрибьюторские права — всегда непростой вопрос. Мы были не единственными, кто видел тенденции развития рынка. Уже тогда конкуренция за бренд была высокой: были банки, которые могли финансировать потенциальным дилерам закупку сразу 100 катеров. Когда мы подавали заявку на Fairline, она была одной из трех. Когда-то мы представляли еще два автомобильных бренда, и наша заявка на Aston Martin оказалась 16-й. Битва за Sunseeker вообще шла ожесточенная. На бренд претендовали три иностранных дилера: английский, финский и немецкий, — чтобы назначить своего агента и продавать яхты в России. Выигрыш дилерского контракта — всегда тяжелая работа: переписка, визиты, бизнес-планы, обоснования, наличие финансирования, сервисная и клиентская базы…

Создавая компанию West Nautical, вы уже знали, какой хотите видеть ее в будущем?

Я хочу сделать великую яхтенную компанию, куда люди приходят с любым вопросом и получают любовь и заботу. В 2013 году, на момент ее создания, я уже был в этом бизнесе 14 лет. С одной стороны, многое знал и умел, с другой — видел, что в той компании, которой мы владели вместе с Андреем Бойко (Burevestnik Group, в которой Андрей Бойко и Андрей Ломакин были равными партнерами с 2000 по 2013 год. — Прим. MBY), надо что-то менять, чтобы выжить в новых условиях. До 2008 года, чтобы стать большой компанией, требовалось просто не лениться: держать зонтик перевернутым и собирать денежный дождь. Чем сильнее дождь, тем больше окажется в зонтике, потому имело смысл набирать больше брендов. После 2008 года бизнес не только в России, но и во всем мире изменился. Я понимал, как строить свою компанию, знал, какие ошибки следует исправить. И только спустя три года пришло осознание, что дело не в латании дыр и исправлении ошибок, а в полном перевороте идеологии бизнеса.

В чем это заключается?

Типичный сценарий российского бизнеса: во главе компании — владелец, вокруг — куча помощников, а он — царь и бог — вершит что угодно. Это не работает. А если ты собираешь команду, выстраиваешь правильную культуру и отношения, видишь в клиенте товарища, а не просто источник заработка, все меняется. Когда ты дружен с клиентом и помогаешь ему, все получится: и бизнес, и доход. Если видеть только доход, клиент уйдет и никакого дохода не будет. Сегодня в нашей команде достаточно директоров, которым компания доверяет. Они имеют свободу творчества, полномочия и умения. Мы их обучаем, разбираем каждый кейс. Это серьезная работа, направленная на то, чтобы вести бизнес качественно.

И это не только продажи яхт?

Если приходит человек и говорит «хочу попробовать», мы найдем ему яхту в чартер. Тому, кто не готов ждать, хочет быстро что-то приобрести и начать кататься, — найдем судно на вторичном рынке, проведем сюрвей, анализ документов, аудит содержания яхты и наличия долгов, сделаем заключение, можно покупать эту яхту или нет. Помню случай: клиенту понравилась яхта, но мы провели рентгенографию корпуса, и она показала, что целый участок борта вокруг выхлопа практически превратился в труху. Другой клиент сам нашел дешевую яхту. Нам как брокерам было выгодно провести сделку, но сюрвейер сделал отчет на 54 страницы, и как только мы перевели первую, сказали клиенту, что дальше можно не читать, а сделку проводить нельзя: яхта имеет проблемы с плавучестью и при волнении свыше 2 м просто утонет.

Вы обращаетесь к европейским сюрвейерам?

У нас есть собственные специалисты, которых мы учили два года. Есть сюрвейеры-англичане, состоящие в компании на зарплате, инженер класса A1 (яхты свыше 3000 рег. т), чья квалификация позволяет обследовать суда любых размеров и делать заключение о состоянии систем. Я уже не говорю о том, что у нас в компании есть два капитана британского флота, которые имеют право водить даже авианосец, если на нем не будет вооружения.

Когда все начиналось, в начале 2000-х, вы представляли масштабы, которые примет яхтенный рынок и ваша компания?

Тогда — нет. Понимание масштабов пришло на третий год, когда в портфеле было уже пять брендов: Regal, Sea Ray, Fairline, Sealine и, кажется, тогда уже — MasterCraft. Потом пошли Cigarette, Baja, Boston Whaler… С Sunseeker мы впервые подписали дилерское соглашение в 2005 году, и с тех пор я с брендом все время, за исключением пары лет. По итогам минувшего года мы стали дилером № 3 в мире по объему выручки.

Собираетесь расширять свой портфель брендов?

Прямо сейчас — нет, потому что я знаю, что такое пытаться работать с 20 брендами без возможности концентрироваться. Наша стратегия зависит от того, кого мы сможем вырастить внутри команды, чтобы доверить вести бренд. Сейчас у нас отдельные бренд-лидеры по Sunseeker, Fairline и Sanlorenzo. Недавно мы подписали контракт с Bluegame: это часть бренда Sanlorenzo, но и она, так же, как, например, Mini у BMW, тоже требует отдельного подхода и своего лидера.

Bluegame компактнее яхт других ваших брендов. Вы планируете продвигать эту марку преимущественно для внутренних вод России?

У Bluegame две концепции. Первая — лодка для дневных прогулок, хорошо продуманная и сделанная. У нее шикарный корпус с ходкостью RIB’а и в то же время большое обитаемое пространство. Раньше модные лодки в таком размере, скажем, Riva, имели маленький кокпит и лежак для загорания. И в этом кокпите площадью 4 кв. м нужно было жить. Здесь же во все 13 м длины — два широких палубных прохода с фальшбортом, защищенная рубка, зона отдыха на носу, стол на корме; можно установить платформу для купания, гироскоп… Первый Bluegame мы передали российскому заказчику в прошлом году; он планировал использовать лодку в качестве тендера для большой яхты на Средиземном море. Это — вторая концепция. Но в итоге он держит лодку возле дома и с удовольствием на ней катается.

Вы считаете наши ВВП перспективной акваторией для ваших клиентов?

Рынок лодок для внутренних вод в России оживает. В этом году мы привезли новую Targa 43 Open, три Sunseeker Manhattan 52 и Sunseeker 76 Yacht с дизайнерским интерьером…

А если российский заказчик хочет лодку на Средиземном море? В чем для него смысл обращаться к вам, а не к местным дилерам?

Когда человек приходит покупать виллу, яхту или самолет, первое, что он ищет, — партнера, которому можно доверять. Можно прийти к испанцу и полгода слушать mañana: «Завтра мы вам составим спецификацию…». Если вы хотите оперативно обсудить изменения в дизайне своей яхты, находясь дома, наш сотрудник приедет через час-два, а испанцу нужно будет только визу пять дней оформлять. С нами можно говорить на родном языке. К тому же европейцы очень шаблонизировали этот бизнес: крайне мало персонализации и попыток понять клиента. У нас в компании только инженеров-механиков 35 человек, которые готовы вылететь в любую точку. Плюс огромная база подрядчиков по всей Европе, и уж своего клиента мы поймем и обслужим точно не медленнее, чем местные.

То есть вы обеспечите «там» сервис не хуже местных?

Во-первых, когда происходит сложная поломка, местные предпочтут поменять целиком огромный блок, даже если полетела какая-нибудь мелочь. Во-вторых, самая долгая операция в сервисе яхт — поставка запчастей с завода. Поэтому скорость прилета механика на лодку редко лимитирует процесс.

А как с юридическими аспектами покупки яхты? Даже в сложных случаях вы можете сделать то же, что и местный дилер?

Местные дилеры в основном ориентированы на европейского клиента, с россиянами им работать сложнее. К примеру, если француз приобретает 20-метровую яхту, то покупает ее лично на себя. Платит НДС, часто берет в лизинг, вешает французский флаг… Мест-ный дилер привык для этого ходить в знакомые места. Наши заказчики предпочитают английские флаги, а это означает — другие сюрвейеры, другое освидетельствование… Наши не будут платить НДС во Франции — они хотят зарегистрировать яхту на компанию на Джерси, оформить временный ввоз в Европу на 18 месяцев и кататься в свое удовольствие, радуясь экономии за счет НДС.

Бывают сложные случаи, связанные со вторым гражданством: тогда клиенту нужно оформлять коммерческое судно и строить его по-другому. Это огромная работа, и все особенности наших реалий знаем практически только мы. West Nautical является первой яхтенной компанией, которая оказала полный спектр услуг своему клиенту в регистрации яхты в недавно созданном Российском международном реестре судов, что позволяет существенно снизить налоговую нагрузку для яхт, ввозимых на территорию РФ. Там есть свои ограничения и особенности, поэтому первый раз процедура заняла два месяца, но сейчас, имея опыт, мы сделаем это быстрее.

Вы столько лет погружены в рынок. Остается ли яхтинг для вас чем-то романтичным, чему вы готовы уделять личное время?

Конечно. Но я бы поставил под вопрос слово «романтичный». Для меня это просто самый лучший отдых, который может быть.

Какая лодка для вас идеальна?

25–30 метров, безусловно, от европейской верфи. У американцев интерьеры, которые понимают только они; корпуса, сделанные для целей, понятных только им, и цены, которые тоже понятны только американцам.

Скорость важна?

Опыт показывает, что самая комфортная сегодня скорость — около 20 узлов. Но есть внутренняя готовность ходить на скорости 13–15 узлов. А на 35 узлах на яхтах уже никто не бегает.

Но когда-то вы занимались брендом Cigarette…

И разгонялся до 96 узлов… Закрытый шлем обязателен, потому что шмель, прилетевший в лоб, превращается в пулю. Нельзя ни разговаривать, ни смотреть по сторонам. Сейчас на отдыхе люди уже не спешат. 15 лет назад один из моих клиентов выкатывал полный бак топлива за пару дней — сегодня такого нет. В 2002 году два француза на одинаковых Mangusta 108 наперегонки ходили на дискотеку в Порто-Черво, хотя на каждой лодке было по паре человек и в принципе все помещались на одной. Это стоило им по 60 т топлива на каждую яхту. Учитывая, что сегодня цена топлива 1,5 евро за литр, ходить на дискотеку за 180 тысяч евро довольно затратно.

То есть мы приходим к новому, вернее, к старому пониманию яхтинга?

Неспешный отдых, хорошая команда, отличный вид за иллюминатором… Когда на борту все работает, в салоне и каютах нужная температура, все красиво и приготовлено, лобстер пойман вчера, а не заморожен полгода назад… Вот тогда у тебя на отдыхе все хорошо. Это и есть счастье.

Новости

Объявлены победители IBI-METSTRADE Boat Builder Awards

В Амстердаме прошла 5-я церемония вручения премии IBI-METSTRADE Boat Builder Awards, проведенная совместно с компанией Raymarine. Конкурс организован совместно компанией METSTRADE и журналом International Boat Industry (IBI).

Стиль жизни

Как стать звездой

Pride Wellness Club раскрывает некоторые секреты красоты голливудских звезд.

Стиль жизни

Три сценария новогодней ночи

Петербургский Belmond Grand Hotel Europe готовится отметить свой 145-й Новый год и предлагает своим гостям три варианта встречи праздника, любимого взрослыми и детьми.
По теме

Blohm + Voss продана своему главному конкуренту — Lürssen Yachts

Lürssen, одна из крупнейших в мире суперяхтенных верфей, покупает у английской инвестиционной компании Star Capital Partners другую легенду из мира яхтинга — немецкую верфь Blohm + Voss. Об этом сообщает пресслужба B + V.

День открытых дверей у Amels

7 ноября во Флиссингене состоялся День открытых дверей, организованный голландской верфью Amels. Любители роскоши, а также сотрудники чартерных компаний воспользовались редкой возможностью заглянуть внутрь одной из крупнейших суперяхтенных верфей Европы.

Энергия ракеты

Вслед за успешной Princess S72 британская верфь выпустила другую модель типа Sportbridge — Princess S65, перспективы которой выглядят еще грандиознее.

Вкус моря

Сразу же после свадьбы Дмитрий и Ирина отправились на гулете в солнечное и увлекательное путешествие по греческим островам. Молодожены рассказали MBY, чем отличается морская Греция от сухопутной, каково проводить медовый месяц на яхте и как отведать все самое вкусное из богатых даров Ионического моря.